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谈谈对童装促销的错误认识

    

  现时的童装行业发展中,终端促销活动满天飞,促销俨然已成为商家们提升销售业绩的一种“常规武器”。无论是企业还是大卖场,必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而,随着终端竞争的日益加剧,当促销已成为一种常态后,促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言,促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异,甚至不惜违背促销的根本出发点,这种为促销而促销所导致的结果,必然是劳民伤财,给活动效果大打折扣。开童装特价店与童装专卖店的优缺点都有不同之处,但是它们的促销还是可以一起使用。

  我们应该怎样正确地看待童装促销?
 
  从根本上说,童装促销就是一种利益的交换。但不同于一般意义上的利益交换。因为,促销不仅仅是局限于眼前的利益交换,更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此,在如何看待促销这个问题上,不但要从童装企业亏盈的出发点来考虑问题,更要能着眼于长远发展的利益来看待促销的价值。具体说来,需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为的意义:

  (1)促销是“投资”,而不是单纯的“支出”:

  很显然,商家们把促销当成“投资”行为,这与费用“支出”,是两个截然不同的概念。前者更着重的是促销的长远价值,而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问,促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出,而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此,在设计促销方案时,不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配,能否为企业和卖场带来销售业绩的提升。从某种意义上讲,这三方面是一个有机的整体,三者缺一不可。作为促销活动方案的设计者,必须从投资的角度来看待促销方案的设计,既要兼顾到企业的短期利益,更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度,如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升,显然不是好的促销,影响品牌的知名度。
      
  (2)从童装的“盈”和“亏”出发点作判断

  促销作为价值交换的一种形式,因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲,就是要以赢利为目的。因此,我们在设计促销活动方案时,就必须把握住一个前提:尽可能以小的代价来换取最大的收益。

  例如,某童装品牌在设计针对某款产品的促销方案时,就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求,在目标消费群的多种利益需求中,选择成本最低的一种形式。例如,在销售童装产品时,结合人们的使用习惯,配套相应的赠品形式,如帽子,鞋子,袜子等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求,并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位,又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择,即是相对价值高一些,可能效果也不如人意。还有一种促销,虽然是有赠品送,但是赠品的质量非常差,客人的感觉很不好,好像是为了敷衍了事,说是有赠品,还不如不送,劣质的赠品也是要花钱买的,这种就是白花钱的促销,没有意义。

  (3)童装的投资导向性购买

  某种意义上讲,企业在大卖场所做的促销活动,在提升企业自身销售的同时,也是为企业在大卖场争取更好的合作政策,拿到更大的定单做铺垫。只有通过在卖场内的促销活动,才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力,除了企业品牌的知名充和美誉度外,也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业,之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置,也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。

  (4)童装的测量和跟踪

  对于大卖场来说,童装店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此,做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训,都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此,企业在制定促销活动时,一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面,可以及时修正活动过程中出现的问题;另一方面,可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

  一般来说,企业在促销活动结束后,会及时通过总结和分析,得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟,在对促销活动所做的总结性汇报中,往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟,这种活生生的谈判素材,更容易打动大卖场,打动采购。

  例如,某童装企业打算在某卖场做一次中等规模的发型秀。活动一开始并没有引起卖场方面的重视和注意。出于应付,卖场提供了较偏的一块场地。没想到该企业的发型秀活动,一开始就受到了顾客的一致好评,经常出现打围的现象。活动期间卖场的人气也显著增强。于是,卖场采购主动找到该企业的业务代表,提出增加活动场次,和调整活动时间的要求。企业业务员随即将活动期间的销售数据,并提出更换现有场地的要求。卖场在考虑到活动的实际效果并结合人流走向,最终做出了妥协。不但给企业提供了最好的位置,卖场入口处。还同意将该活动的档期延长。该发型秀在该卖场获得了一至的好评,也为企业在该卖场赢得了良好的口碑。

  正所谓,没有跟踪,就没有记录;没有记录,就没有分析;没有分析,就没有改善的机会。促销活动不是简单的执行公司的促销指令(这个活动我做了,而是要落于实处,真正把效果做出来,所以需要及时的跟进与反馈(货源、陈列、价格、赠品、促销员等等这些都需要不断跟进的)这样,才能保证抓住时机,与卖场协同,在活动期间内,争取到好的促销效果。

  以上内容详细解释童装企业应该清楚知道哪些是错误的促销方法,及时改进,为自己的品牌做更充足的促销准备,提升各门店的销售业绩!

 

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