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以商业模式提升次级地段服装卖场销售力

    

  地段是服装大卖场存活的决定因素,童装卖场也面对着这样的问题。每天客流量决定了大卖场的赢利状况。抢占有利地段是卖场投资方首要考虑因素,只要占据一流地段,让货品周转速度加快就肯定可以让卖场生意兴隆。曾经有一位卖场的投资方表示,大卖场不需要营销,只要地段好就行。但好地段是有限的,对处于次级地段的卖场该如何操作呢?

 

  有一个投资方选择了一处属于次级地段的位置开设了一家时尚服装和珠宝首饰的卖场,在筹备期时投资方高薪聘请了专业的卖场职业经理来管理,但开业后情况却令人大跌眼镜,商场每天进店的客流量可以用个位数来衡量。你认为是地段的问题,还是店铺经理的能力问题?

 

  “只要给我好位置,我就能保证让商场旺场。”这是很多职业经理人交流时听到的话,但当被问到这个商场为什么做的不理想时,反馈是地段太差,这样的卖场做不好很正常。也就是说,现在的卖场职业经理人充当的是锦上添花的工作,他们做不了雪中送炭的活。


 
  一般情况下,卖场经理人所管理的商场开业后如果客流很大的话,他们的工作就会做得顺风顺水,一旦客流不大或因为地理位置不佳产生不了效果就一筹莫展,找不到方向与信心,因为此时的经营基本上与采购、管理体系没有太大的关系,商业模式才是影响发展的主要因素,而卖场经理往往只对经营管理在行,却对涉及战略的商业模式一窍不通,这也是很多请了职业经理人管理的卖场经营状况不佳的原因,经营能力全面、营销能力不足,是部份卖场经理人的真实写照。


 
  处在次级地段的卖场应该提升赢利的思维模式。首先是要淡化商品,通过模式提升价值。在同质化竞争愈加激烈的现状下,单纯的进行商品与价格竞争已是比较平常的方法,经营者应该淡化商品转而通过商业模式操作来赚取利润;通过附加的商业模式来赢取别人看不到的利润来源。


 
  例如,有个学校附近的童装商场,专做时尚休闲童装,处于次级地段,主要客户群是小学生,销售的很多二、三线童装品牌在当地的其他商场都有销售。因为地段次级的因素,在购买力上处于不利位置,因此转换商业模式是唯一的出路。


 
  这个童装商场的商业模式是这样转换的,所有的童装均按最低利润出售,同时大量办理会员卡,将童装商场做成会员制,低价的影响力快速产生轰动,每天的销售额异常庞大,有效会员数量激增。


 
  同时,商场制作了DM杂志,向会员邮寄派送,杂志里的广告位得到了移动公司、童装公司的广告商青睐,每月净利润40多万元。然后,再通过主办、组织活动等形式向各厂家收取活动费来获取额外的利润。这个商场的模式完全突破了同质化竞争的状况,为顾客提供最便宜的品牌童装,吸引大量的顾客涌入,再通过衍生业务来赚取主要利润就是这个商业模式的核心。


 
  另外,还需要提到的是,一定要建立以销售力为主方向的营销部门。次级位置卖场的企划部应以销售提升为方向,组建有销售经验的策划人员搭配而成,避免企划部落入只会营不会销的境地。

 

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