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经济危机下服装店如何经营如何成功转型

    

    危机的压力下,竞争日趋激烈,生存愈加艰难,面对对手的重重包围,我们的小小服装店如何突出重围?

  又有人问,我们的店铺在本地有名的女人街,整条街全是卖服装包饰的。女人街地处市中心商业街,地段繁华,不愁人流。如何在女装多如牛毛的店铺之间站稳脚跟。如果你决定转型,可是转哪个方向,怎么转呢,这是个愁人的事。

  在上一篇《经济衰退,披棉袄过冬》的帖子,我主要探讨了下消费相对疲弱的情况下,我的小店做的应急措施。

  这60天,我的小店还做了更大的调整,应该说取得了不错的业绩,所以和大家做一次分享。不过,我希望大家主要看我调整的逻辑过程,不要轻易照搬,因为我选择变换风格的方式是一项比较冒险和激进的方式。

  小店在调整降低利润,让顾客更加觉得超值的经营策略后,生意倾向稳定。年后又多请了2个人,每天的费用陡然上升到600多。

  感觉赚钱的目的实在不容易达到,和LP反复商量,LP决意要更改货品风格的经营方式。准备再将货品层次提高一个档次,同时售价也提高1-2个档次。

  我实在是觉得没底,对服装的经营自己也算行家熟手了,不过变换风格的操作还是觉得需要慎之又慎。

  我和LP再次对我店附近做了次调研,也许是习惯,我喜欢把调研当作所有决定的依据。

  我店附近,2个品牌店,1个散货店。

  品牌店都是那些我不入眼的商标品牌,不过货品风格属于25-35之间相对知性的女装,质量也还可以,款式呢有点偏雅气。价格倒是有不少机会,价格相对去年似乎还是高居不下。

  那个散货店,开了8年了,每天都很多人。货品杂乱,横跨18-50的年龄段。便宜,很便宜,动不动就一张红纸,上写“裤子15元起”,款式鱼龙混杂。

  我的店呢,原来就定位在散货与品牌店之间,不过就装修而言,时尚程度是最好的。货品跨度也比较大,原来的经营方式是高端货品掺入低端货,利润率相她们高很多。

  因为我的店位置在重要的商务区中心,店门口一个大型的公交车站,不缺人流也不缺关注度。

  我们仔细观察了最近进店的人流类型,进店的人数各家都不是很少,消费而言似乎的确比较谨慎。具体表现就是左挑右挑,经常不卖,偶尔买一件也可称得上“精选”了。

  品牌店生意尤其如此,明显发现进她们店的人买东西少了,去年都是一次卖几件,现在看更多的是一件两件的。进过品牌店的人再到我们店,一般都是浏览我店里稍高档些的服装,然后走了。

  我和LP分析,我们的生意机会在哪里?

  和散货店拼了快一年了,说实话,我们也比较累。几十、一百的生意说话说不停,不过正是一些中等消费力的顾客让我们稳定了生意。一直没有腾出手来打品牌店,现在看真正的机会来了。因为我们可以直接经营那些仿大牌的款式,而且我们可以具备价格优势,将那些去她们店里谨慎的消费者拉过来。

  我们分步骤开展货品调整:

  1、撤掉裤装及部分T恤之类的品类,我的店比较小,本来陈列的款式就有限。不可能一下子把原来的货品都下架清货,再说了,我需要老客人来稳定我的收入。所以先把平时销量不大的品类清理掉。因为LP对裙装的感觉比较好,所以先利用空出来的陈列位置增加裙装的款式。

  2、新增的款式,定价都是高原来一个层级的。但是坚持适度的利润期望,不搞超高利润。

  3、确保新增款式的品质与版型,LP在初期很辛苦,因为这类货源价格不菲而且供应商良莠不齐,所以,LP花了10多天的时间去选定新的风格和货源方向。

  4、款式以时尚类为主,突破以前偏时尚的定位,因为品牌店相对雅致一些,缺少时尚的元素,这个定位可以弥补一个空档。

  5、逐步形成我们店全部以时尚类裙装为主的定位,更加专注于LP喜欢和擅长的裙装,在新顾客群中形成“裙装特好”的店铺形象。

  调整期长达60天,期间艰难不一一表述,我漂亮、能干的LP一步步完成了调整。

  进入三月以来,销售业绩不断创出新高,估计本月销售应该创出新纪录了。

  总结一下,调整风格首先是翔实的调研,寻找合理的空档,寻找合适的货源,有竞争力的定价,分批次老款下架在销售过程及时调整定位等等。

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