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好童装店的经验分享

    

  1、童装店的选址很重要

  这个道理谁都知道,但是好地段转让费高得吓死人,而童装本身利润又有限,这就使得我们在找店面时,陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大的泡沫成分在其中,现在你接别人的店出了转让费,但不见得你有一天不想做时,未必也能转出去。比如:拆迁、地段贬值、和房东关系处理得不好等,都对转让有影响。所以房租的转让费是很烫手的。好地段,人流量大,可以节省资金做宣传,也可以节省提高知名度的时间;相反地段偏就要花相对长一点的时间来守。如果找不到合适的地址,那就等,宁可推迟开张时间也不能马虎确定。 

  2、市场定位要准

  现在不可能做独门生意,也不可能一个人把整个市场的生意全做了。那么,这时你就要把你的市场定位准,知道你的客户群在哪里?然后针对这个客户群做销售。定位包括:做哪个年龄段,做中高产品还是针对普通低收入者的大路市场货;产品的风格定位:是做酷版(时尚款)还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后,就要严格按此标准进货,不要随顾客的评价而轻易改变当初的决定。说你店里衣服没档次的顾客,当你进了好货她不一定买得起,说你店里衣服没特色太大众化了的顾客,也不一定就会给她的孩子买那种酷版衣服穿。记住:顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的衣服,不要被顾客牵着鼻子走。一定要有自己的经营理念和主张。

  3、童装进货最重要

  货选得好不好直接关系你的生意好不好,也关系到你的库存量。如果进回的货三天之内连看的人都没有,一定要及时去换,不然,很可能最后的压货就是它了。童装库存量一大的话,经营起来就很被动了,除非你很有经济实力。至于如何选好货只能靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版,十有八九那就是他走不动的衣服。当然,多和其他童装同行交流肯定是好的,问问他们哪个版走得好,互相分享一下。

  一般情况下要求首次按照1万/20平方米铺货,这是最低的要求。试想一个店铺的货品太少,客人能够找到她合适的衣服吗?另外,一万的货品,能够卖出50%的货品,毛利也有5000元。假如只有2000元的货,那么连卖出500元都是问题。货品多,才是立足之本。

  4、注重童装店内装修和陈列

  装修之前多看看别人的装修风格,看有哪些可取。装修时最好一步到位,别怕花钱,装修上档次了,衣服也能卖个好价。灯光效果也很重要,好的灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为:童装店不宜用暖光,更不宜用彩色的,最好用卤素灯,冷色的白光。童装就要明亮,不同于成人店灯光要有艺术。当然,在秋冬季节可适当用一些暖光,给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究,不同的陈列卖点不尽一样。但童装正挂比侧挂更容易卖一些,侧挂一是做点辍,二是可以节约挂面,也有可取之处。

  单件外套,配上毛衣或衬衣,再加上裤子可能要好卖一些,而且很有可能顾客把你配的全套都买走,至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配,门口更多是要亮色、浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应,总而言之,在色彩上也要让衣服有动感。

  当然挂衣服更要注意要有动感,可以在裤子里塞点纸,把衣架变个形什么的,看起来衣服活灵活现。这样做,在取衣服就有些麻烦,但只要销量好,麻烦算什么呢。

  5、建立会员制度

   建立会员制度主要目的是留住老顾客,给每个老顾客建立档案,根据他在本店的消费额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好:孩子生日、三八妇女节等,还可以送点礼品,礼品要有创意,不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子教育方面的书,或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。

   6、要舍得做宣传

  要记住:得做广告,让对手给你出费用。为什么?顾客都到你店里来了,是不是对手在给你出广告费呢?做宣传要有创意,也要精算成本,前面已提到,童装利润很低的,但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。比如,一位童装经营者在夏天与儿童摄影店共同印了8000个塑料扇子。童装店广告占一面,摄影店占一面,费用平摊。把这些扇子“六•一”前拿到学校门口免费发,结果大街小巷都可以看见广告,效益还可以。这只是抛砖引玉,具体的一些好的方法,你可以结合当地实际想到更多。

   7、讨价还价

  是否讨价还价,这是很多经营者纠结的问题。原因如下:不还价对开始的销售是很不利的,不讨价还价,生意就跑了60%。但是大家都知道,做讨价还价的生意很累的,而且不利今后的发展。但问题是一开始怎么打开局面?尤其是做散货的单店,不还价似乎是不可能的。如果你有了两间以上的店铺是坚决不能还价的。比较好的做法是,在自己设定的范围内让价,比如只让5元,或者10元,再多,对不起,不卖!请顾客谅解。

  8、库存的烦恼

  投资一个服装店几百元到几十万元都可以,小有小的做法,大有大的运作。但很容易进入这样的尴尬地步:看着每天都在走货,毛利还不错,一个月下来也有一定的收入,但总是不见银行里的钱多起来。直到有一天才发现,原来钱全在货里面。

  对于压货的问题,如果资金不是很充裕,笔者建议店主们可以考虑主要销售二线或三线服装品牌,这类服装品牌的好处就是:此类的服装品牌一般都是中小的企业,为了快速加快市场占有率,往往会给客户一些非常优越的条件。比如在换货和资金这块都有更多的支持。而且对代理商或经销商的要求也不是很高。缺点:由于服装企业小,所以在服装的款式、做工、面料上面与大品牌相比肯定是有一定的差距的。而且有的二、三线品牌对客户也极其的不负责任,所以也要慎重选择。不要一下进太多的货物,在合作中要不断的相互了解,古话说得好:日久见人心。

  如果您有充足的资金话,可以直接去代理或加盟一些知名度高的大品牌,他们有一套相对来说成熟和稳定的市场运做模式,成功机会比较大。但是,如果一旦亏损下来的话,也不是一点钱,可能是几十万,甚至上百万。要知道服装行业还没有听说哪一家企业可以开一家店成功一家的。顺便说一下,有很多服装品牌,为了在一定区域内迅速的扩大市场,吸引加盟客户,往往会在一些比较繁华的地方直营一些店铺,不要看这些店铺表面上很风光,装修豪华,日流水都是以万计算,看上去很赚钱,其实不是,有很多店都是亏损的,当然也有很多是赚钱的。赚钱的不说,那亏损的钱哪里来弥补?那就是通过加盟费、管理费等方式。所以,各位想加盟的要小心。

  如果您现在就压了货的话,就赶紧想一切办法把货物变成钱,利用一定的空间差、时间差、地域差,把所有能利用的资源和待挖掘的资源全部用上,立即变现,亏就亏一点,有了钱才是硬道理,才能够寻求和发展更多的机遇。所以赶紧行动吧,把货变成钱。比如以货换货,与距离你店位置比较远的服装店老板交易,再比如找一个单位或企业把你的服装低价给他们做促销用品……变成钱的方法太多了,找一个适合自己的方法吧。

  9、补货技巧

  第一步是上柜日期。第二步,以上柜日期计算出销售周数,也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周数,然后用累计销售数量除以销售周,这样就计算出该货品平均每周的销售数量。第三步,用库存数量除以平均每周的销售数量,即得出剩余库存销售周,剩余库存销售周值说明了余下的存货还能卖几周。有了剩余库存销售周值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货,以及按照工厂或供货商的补货速度,追加订单是否来得及。

  简单的举个例子,1月20日销售一款冬季羽绒服130码,卖出40件套,库存数量20件套,上柜日期为12月20日,那样销售周数为4周,计算出平均每周销售数量为:40/4=10件套,剩余库存的销售周数为20/10=2周,这样就可以有数据依据的补货了。   
 很多小店的业主,在进货、补货方面大多靠感觉,由于小店对于现金流的健康程度要求是非常高的,因此如果盲目补货造成库存,势必对于童装小店的经营造成压力,因此做好数据分析对于小店业主是非常重要的。

  这里需要注意的是,新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下,观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市2周后,这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其他因素的影响,这时的数据可以作为补货参考。

  如何应对淡季——四个字:“小步快走”。之所以有淡季旺季之分,不是因为气候,而是因为人。超市每年的元旦、春节、五•一、国庆、中秋、周末的生意都比较好,其实只要你注意观察,这个时候买东西的,都是普通老百姓居多;而在非节假日购物的都是生活压力较小的人群。服饰生意也是一样,所以保持每周都有新款上市,是非常重要的。当然补货还是要精挑细选,淡季销量下降,进货相对减少。淡季生意下降原因是普通百姓的购买力下降,但有钱人的购买力没有下降,旺季是所有人的生意一起做。淡季减少进货量,但绝不能减少进货频率。

  旺季是我们最高兴的时候。几乎是进什么卖什么,如何面对旺季——还是四个字:“大步流星”。旺季最怕缺货,在每周至少一次的补货频率要求下,要加大每次的补货量。

  季节性商品最怕压货;如果操作失误,前面赚的就是后面亏的。换季其实也是四个字:“先走为快”。来得快、去得快、多种选择、充分陈列。在季节到来前二个月先上货,在季节结束前二个月先撒货。你会发现在元旦时,天还很冷,有的店已上太阳镜了;中秋时,天还热时,有的店已上手套围巾了。

  总之:淡季——小步快走,旺季——大步流星,换季——先走为快!

  10、开店之前要分析清楚

  1.开童装店思路要清。你想开什么样的童装店,如

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