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婴童市场代理 经营模式创新是必须的

    

  在2011年11月7日第14届广州孕婴童产品博览会上,说到婴童市场代理商对产业发展的推动作用大,主办方邓正学董事长把记者拉到广西展位,把广西自治区总代理贾柳军和她的爱人介绍给我,说:“这可是广西“桂系”婴童市场总代理,是领军企业中的夫妻搭档。”


  在这次博览会上,记者发现全国各地的孕婴童产品市场总代理中,有许多夫妻搭档,这些夫妻搭档在这一新兴产业中风风雨雨十几年,已经形成自己稳固的市场销售网络,成为五光十色各类企业产品销售伸向全国各个角落的触角,也名副其实成为婴童经济年增长率超过30%的强有力的“推手”。


  眼前这对被称之为“桂系”的夫妻搭档,朴实、热情,在展会上总是形影不离,时而在商量问题,时而转到某一个展位,你一言我一语地和厂方温和论价,让你根本看不出,这是在广西孕婴童市场打拼了十五年的一方集团军的“头领”,在他们“孩儿宝”品牌店的大旗下,已有57个专卖店,37个代理产品,600多位合作者。


  有人问他们的铺店经验,夫妻两个相对一笑,女主人贾柳军说:“没那么简单,我们的发展可是经历过一个一个过程的。”铺市场要能够拿来最受欢迎的产品,在通往需求的路上,每一样产品都是铺市场的“砖”,爱人霍跃进不紧不慢地说:我们代理商的作用就是在通往需求的路上做一种粘合剂,铺出需求通道,铺出企业盈利的通道。


  贾总说:“开始做这个行业的代理,我只是觉着婴童消费品我们可以做,等到做起来后,觉着孩子是最脆弱的消费群体,不能选假冒伪劣产品,一定要保护好孩子们。我们曾确定选货原则,一要看产品质量,二要看老板人品。凭着自己善良,算大账,不算小账,不怕吃亏的做法,我们初步让事业走得还算顺畅。那时,遇到问题就和老公说,有时是委屈得哭天抹泪,当时还在部队的丈夫只是安慰我,帮我出主意,想办法。后来,在他的引导帮助下,我处理问题逐渐老练,而且逐渐地开始不再满足于做简单的批发。2005年后我已经做到广西的总代理,开始给代理商开会,拉起了“孩儿宝”品牌大旗。我要求自己,凡是加入我们旗下专卖店的,我要教她选好产品。假如卖得不好,还要帮她调货,帮她找原因,调整做法。这样做的好处是让所有和我们合作的人都有了信心。


  经营模式的创新是代理商们近年来不能回避的新问题。霍跃进告诉记者:“经营模式的创新,那是必须的。老贾能有今天的进步,源于她们在进步中总能看到不足,从而不断调整做法。当别人满足于产品批发时,她们已经在研究品牌经营,公司化运作和品牌化运作。两年前我退休,正式参与公司运营。看到别人搞前店后厂,我们认为成本太高。于是我们创新,搞“前店后厅”,就是在专卖店基础上,租闲置的写字楼做后方展示厅,展示我们代理的所有品牌产品,这样可以让顾客对新产品一览无余,各取所需。可是当别人跟着我们也这样做时,我们又变了,搞起了“前店后网”,有专卖店,有写字楼的展厅,又有了自己的购物网,在网上展示产品,网上购物。今年我们的客户,除参加全公司的一次订货会,其余时间就不去公司了,一切在网上搞定。假如谁有疑问,可以到写字楼的大厅看样品。我们原来在柳州,已经做成一个婴童产品集散地。为了辐射整个广西,我们2008年到南宁立足,又很快形成更大的商圈,而这一切的实现应该说得益于我们与时俱进,不断突破过去的思维定式,创新经营模式。”


  在经营中突破旧的特别是曾经被验证还算有一定效果的思维定式,不是所有人能做到的。据贾总介绍,和她从柳州到南宁来拓展市场的还有18个人,现在,由于她们还照老思路做批发,事业没什么进展。而他们因为找到了创新模式,已经做成为全自治区婴童产品代理的领头羊,开始规模经营。她说,创新本身要经历思想斗争的过程。记得开始由“前店后厅”拓展为“前店后网”时,她曾经想不通,认为没那个必要。夫妻俩那段时间也争啊吵啊,谁也说服不了谁。爱人见做不通她的工作,自己索性拿出工资先去研究如何开网,最后做好了购物网演示给她看,让她看到前景,最终说服了她。


  贾总说,如今她遇到问题,总要和老伴说说。老伴呢,小事不去理会,遇大事总要帮她拿主意。她说:“老伴善于研究政策,他的作用在公司企业文化建设上,尤其是带队伍中越来越明显,他思考问题有高度,有新鲜的角度,已经是我离不开的精神支柱。”


  老伴的话让霍跃进似乎有些不好意思,他说:“我只是帮她抓起了‘家’文化创建,让她的公司有企业文化,让职工有主人翁意识。每当大家做出突出成绩了,我会请大家吃我做的红烧肉。现在公司里的职工们都吃过我做的红烧肉。”


  现如今,贾总的孩子莎莎已从英国学成归来,夫妻俩做通了女儿的工作,让女儿也进入公司一试“拳脚”。女儿的创新意识更强,已经拉起一支70多人的高素质的营销队伍,让每个业务员手里都有客户。新老营销思路交汇、碰撞,夫妻俩相信还会有不断创新的销售新点子出现,他们的公司还会在不断创新和解决新问题中有新的发展。

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