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商品陈列的两种方式

    

      商品陈列有两种性质:一是供人浏览的陈列;二是让人产生购买欲望的陈列。这种划分方法是根据顾客的心理变化过程而设置的。顾客购买商品的心理变化过程如下:


注 视

感兴趣

联 想

产生欲望

比较权衡

信 任

决定行动

满 足


      这一系列的心理变化过程中有两个阶段是非常重要的,一是“感兴趣”,这直接关系到顾客是否进店,是否接触商品;另一个是“比较权衡”,此阶段顾客可通过对同类商品的比较决定是否购买。正因为有上述心理变化过程,商品陈列方式也分两种:


1.展览陈列


      负责此陈列的人员必须有某种程度的专业技巧,展览陈列最主要的是必须引起顾客注意,使其产生兴趣、联想,从而刺激顾客的购买欲望。


(1)中心陈列法:以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组。把大型的陈列品放在醒目的中心位置,把小件展品按类别组合后放在四周靠墙的展台上,使顾客一进入展览空间就能看见大型主体展品。这种陈列方法对展览主题的表达很有利,有突出、明快的效果。


(2)线形陈列法:以货架、柜台各层的展览空间为基础,将商品排列成一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜、平等的排列形式,视商品形状和摆放货位空间的大小,将商品有顺序地排成直线。这种陈列方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富内容,使顾客一目了然,具有强烈的感染力。


(3)梯形法:阶梯式的陈列方法。将小型的商品摆在前面,大型商品摆在后面;将较便宜的商品摆在前面,较贵的商品摆在后面;将暗色系的商品摆在前面,明亮色系的商品摆在后面;季节性商品、流行商品及新商品摆在前面,一般商品摆在后面。这种陈列方法的层次感非常强。


(4)钉折法:将柔性商品折成某种平面的形象,后用大头针固定在色板上或配有画面的色板上的陈列方法。该陈列方法适用范围较广,壁面、橱顶、柜顶、样品橱、橱窗及柜台下层均可采用。如游泳衣可折摆成跳水的姿势,服装可折成人行走的某一姿势,袜子可排列成孔雀的侧面形状等。


(5)悬挂法:运用悬挂的方法陈列商品。销售现场陈列和橱窗陈列大都借助悬挂法展示商品。销售现场陈列的商品一般都悬挂在货架上层的木档上,或在货架前面的空间装置一根棒状物,将具有代表性的商品悬挂起来,以吸引顾客的视线。在悬挂时应注意上下左右之间的距离,以不影响货架陈列商品的视线为宜。橱窗和样品橱的悬挂陈列也是一种主要的陈列方法。如,纺织品可悬挂在橱顶上的一个或几个悬挂点上,使其自然呈现飘逸感,若要显示挺括感,则可进行折线处理后在其尾端用钉子固定。也可悬挂一张网,将陈列样品、装饰品、POP及一些刚性的中小件商品布置在网上。


(6)堆叠法:将样品由下往上堆叠起来的陈列方法。堆叠是将商品逐个叠积起来,使其高度增加、体积增大,从而突出陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种:一是直接堆叠,如瓷碗可运用重心平衡理论,向上一层一层地堆叠成一定的形状;二是组合堆叠,盒装、听装的商品可采取由底层向上逐层递减的方式,堆成“山”字形或其他形状;三是衬垫堆叠,如底大口小的商品可在堆叠的每一层加放一块玻璃垫板,将陈列商品堆叠成所设想的形状。


(7)道具法:利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列商品的方法。在陈列商品时,往往需要借助道具。由于用于商品陈列的道具多种多样,具有很大的灵活性,所以能充分展示各种商品的特点。


(8)配套陈列法:将关联商品组合成一体的系列化陈列。如将成套家具加上布艺品、家用电器、小摆设、装饰画、插花等,组合在同一个展览空间内,提高顾客的想像力。


2.推销陈列


推销陈列主要是为了便于顾客进行“比较权衡”,使其对商品产生依赖感。


(1)按种类分类陈列。大多数商超在进行推销陈列时,都是按照商品的种类分类的。因为按种类来分,无论是统计还是进货都很方便。如卖手提包的专柜可将商品分成男用公事包、女用时装包、皮夹、购物袋等几个部分。


(2)按材料分类陈列。这种分类方式在器皿类柜组比较常用,如将碗杯分成陶器、瓷器、漆器、银器、塑料制品等。虽然器皿商品几乎都按材料分类,但顾客在购买时却往往不受这种陈列方式的影响,这是因为大多数顾客在购买这类商品时都是在计划范围内选购,材料只不过是一个参考因素,主要还要看价格和实用程度。


(3)按用途分类。按用途分类最显著的例子是家庭用品类,如厨房用具、客厅摆饰、浴室用品、卧室用具、家用电器等。有些商超甚至还对大分类进一步细分,如厨房用具又分为洗涤用品、煮炖用品、刀切用品等。这种分类陈列的方式对顾客来说非常方便,因为他们购买商品是为了获得某一用途的商品以满足某一需要,而能满足此需要的商品有很多。比如,照明用具都可以满足顾客照明的需要,而照明用具又分为日光灯、白炽灯、台灯、吊灯、新型节能灯,如果商超能按这些照明灯具的用途分类,再将其集中在一起介绍给顾客,就能促使顾客较快地做出购买决定。


(4)按对象分类。这是根据不同顾客的需要而进行的分类。如服装柜组按对象可将服装分为老年服装、中年服装、青年服装、儿童服装,玩具柜组可把玩具分成幼儿玩具、学龄儿童玩具。


(5)按价格分类。这种按价格分类的方式多用在礼品及廉价商品上。因为顾客在购买礼物送人时,事先都会有个预算,如果商超将礼品按不同的价格档次依序陈列,就会极大地方便顾客的比较选择。

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