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做好陈列成为销售关键一环

    

  终端是让产品实现商品价值的最后一个环节,是所谓的临门一脚。产品从概念产生直到消费者手中,前期大量工作价值的体现,都取决于终端的销售,因此没有谁会忽视终端的重要性,可是真正要将终端做透做精却并非易事。


  做精终端必须从最基本的终端陈列做起。终端陈列是产品面向消费者的展示方式,是一个看似简单实际并不简单的问题。


  做好终端陈列的重要性


  陈列的概念在很多人眼中始终比较模糊,也没有引起足够的重视,或者只是简单的概念把产品干净、整齐的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈列干净整齐?什么地方才是好的陈列位置?除此以外陈列还有哪些作用?这一系列问题还需要我们更加深入的思考。


  先举个关于陈列的例子,某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起,而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者的疑问——这真的是X品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。
  


  其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区,同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好,那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在笔者建议下做了如下调整:


  1.将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。


  2.增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。


  3.注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。


  经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右。通过这个案例我们可以看到陈列不仅仅是让产品好看的问题,更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等,诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。


  终端陈列要考虑哪些问题


  引起消费者的注意 将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。


  体现和提升品牌形象 陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径,因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。


  最准确的拦截目标消费者 要分析卖场环境和消费者习惯,在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。


  与同类产品的合理化比较 将自己产品放到同一档次及类型的区域里,可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较,避免非同类型产品的不合理比较。


  合理利用陈列区域达到最大化销售而 超市本身就是采用的淘汰制,不赚钱的品牌就会被撤下货架。作为厂家也要一样,要把货架充分留给畅销的产品和品种。


  增加产品与消费者的接触机会 无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积,产品与消费者接触的机会越多,销售的机会就越大。


  体现产品的主次结构 不是对所有的产品平均分配陈列区域,而是要划分陈列区块的大小,陈列位置的好坏,有主有次的陈列产品。


  终端陈列要在产品开发时做好规划


  其实产品陈列不是在有了产品以后再去考虑如何摆放,而是在产品开发时对于陈列的规划就已经开始。


  1.采用统一的设计元素。系列化产品在包装开发时应用采用统一设计元素将不同的产品有机结合成一个整体,陈列到货架上才不会给人凌乱的感觉。例如宝洁、飘柔系列产品,尽管也分为蓝色、绿色、红色、黑色等七种颜色,但图案和瓶形的一致,让所有飘柔产品形成统一风格。比较国内中小企业一些洗化产品的没有很好的运用元素,将自己产品统一,颜色、瓶型、标贴的设计没有一个是统一的。因此陈列时也很难达到协调统一的视觉效果。


  2.要考虑适应产品的组合和多种陈列方式,例如产品在堆码上的展示效果,是否可以采用叠加,悬挂、倾斜、横卧等等多种陈列方式。


  3.能为产品争取到更多的陈列空间。现在卖场的货架是寸土寸金,产品能够挤入货架已经是万幸,除非是前三甲的品牌,其他的很难争取到足够的陈列面积,因此,产品设计时可以考虑到如何有更多的陈列空间。养生堂的成长快乐儿童维生素片将瓶装产品用透明塑料塑封在纸板上,这样只要有挂钩的地方就可以将这个产品挂起来,很好地扩大了自己陈列范围,让这个产品分布在卖场内的很多地方。如果不是有陈列上的规划,按照普通的方式最多只能在货架上占有几十公分的位置。

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