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宣传造势促销:商品促销妙法

    

  1、掌握顾客的心理

  当今时代,顾客的心理实难把握,不仅复杂多变,而且层次多样,很难做到一一满足其要求,因此不同类型和不同规模的店铺,应当根据其主体顾客的不同,而制定相应的促销计划,这样才能避免盲目的行动,而这些内容主要在于各个店铺所经营的性质。但无论怎样,有一点是相同的,那就是必须引起顾客的兴趣。而要了解顾客的兴趣所在,作为店主,必须有一个顾客的信息情报收集过程。

  在做好调查研究,掌握顾客的心理需求、兴趣所在后,店主就可以进行适宜的促销活动了。

 2、赠品促销法

  A、拉近距离送赠品

  商业心理学表明,在消费者购物或消费时,心理上容易接受意外的收获,即使它一无用处,消费者还是会带着“赚”了的感觉,满意而归的,因为,即使不送赠品,该买的东西或消费一样得买或消费。买空调赠微波炉、买西服送名牌衬衫、吃肯德基送玩具……时下所处可见的随购赠礼法正是利用这种心理来促销的,并且这种方法比较采用竞相降价推销要高明得多,特别是当消费者熟悉了商店倾销积压而采用打折宣传手法后,所购赠礼比降价消费更让消费者感到可信。

  需要提醒的是,随购赠品要防止千篇一律,不同的商品应该采用不同的方和不断变化的小礼品,使顾客有新的感觉和意外的惊喜,这样他们才会带来常新,对你的店铺产生忠诚感。

  B、赠品要好,商品要更好

  随着人们消费意识的提高,赠品并不是都那么容易能打动现代消费者了,绝大多数顾客对购物送赠品都抱着无所谓的态度。反而有时有赠品的东西卖的不一定就好。针对这一新情况,这就要求我们赠品要好,而作为主体的商品要更好,不管是商品或赠品,都要物有所值。要时刻铭记:顾客就是上帝,是蒙骗不得的,否则受到报复的将是你的店铺的未来。

  C、赠品赠送的技巧

  免费赠送活动确实是促销的一种有效手段,其达到的效果优于其他一些促销手段。但必须注意的是,免费赠送活动需要组织得当、周密,否则会出现人财两空的局面。成功的商品促销活动应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。因此,要协调好各个方面的工作,要把活动走势牢牢掌握在自己的手中。

  D、要明确受赠对象与范围,也只有这样,促销互动才是积极而有效的,那样逢人便送、见人就给,固然能造成一时的轰动效应,但不分青红皂白、不分对象的“大轰炸”,常常是钱花不到点子上的,因为受赠者中极少是你产品现在或将来的用户。

  免费赠送活动要与社会公益活动恰当地结合起来,这样往往会收到较好的社会效益和经济效益。

  此外,对于日常用品等小商品,不妨采用小包装免费送上门的试用形式,这样也会收到较好的促销效果的。

  3、心理促销法

  开店做生意,你要相信,只要顾客跨进你的店门,这就意味着你有做成生意的可能。但要把这种可能转变为现实,那就要看你如何利用顾客的购买或消费心理了,这就是下面讲到的心理促销法。

  待客热情,特别对消费原本不大强烈的顾客

  如果店员热情有礼地上前招呼,你是否有被尊重的感觉,但如果你遇上的是冷漠的目光,你又作何感想。

  多献殷勤,特别是对其貌不扬的顾客

  其貌不扬的顾客在漂亮的女店员面前,常常会有一些自卑感,因他在平时的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受重视的感觉,而如果在你这里得到了补偿或满足,他定会慷慨解囊。因此,有心机的女店员常常能够巧妙地利用这类顾客的心态,殷勤备加。

  分清轻重,盯住带有女伴的男客

  如果你遇上的是带女友光顾的消费者,这时你最要紧的是紧紧抓住这个机会。因为男性在自己女友面前一般都很顾面子,不愿意在女友面前表现得太寒酸,即使手头很拮据,仍会表现得很慷慨,对价格也不大会挑剔。

   主动招呼,对那些犹豫不决的顾客

  对那些在柜台前依依不舍的顾客,应主动上前打招呼,问明他喜欢的物品?是什么原因不买?然后再有针对性地提出自己的解决方案。

  察言观色,对富有顾客多介绍商品的优良品质

  对那些衣着时髦或者口气中财大气的客户,应多向其介绍一些高、中档的商品,如果只是说价廉物美,会给其一种低看他(她)的感觉。

  4、吊胃口促销法

  生活常识告诉我们,好吃的东西不要一次吃完,更不要放开了吃,否则食欲会越来越强,其实,经商的道理也是一样的,要沉得住气,迫切之心不能让对方看出,否则“吃亏”的一方便是你了。

  要想诱发人们的好奇心,最好的办法就是制造悬念。专家指出,制造悬念的技巧由两部分组成:一是设置悬念;二是解开悬念。设置悬念是越“玄”越有吸引力,在解悬念时要掷地有声。

  吊胃口要吊得起,设置悬念要把顾客拖得住,这才是吊胃口的关键所在。否则,即便再好的商品或服务,藏在“深闺”无人知,何谈生意兴隆呢?

  5、品种限定法

  物以稀为贵的观念刺激着人们的购买行为。当今,专业店常常代表着一种时尚、一种风格,它与消费的个性化相吻合,人们逐渐淡化了“拥有大家都有的东西”的欲望,千方百计地想拥有别人没有的东西。限定销售法的对象是有独特风格的商品,为人们提供特别的服务,创造一种稀有的氛围,使顾客感到你的店与众不同。同时,这也是专业店存在与兴旺的理由所在。

  商品限定销售法,也就是通过商品的有限制性来吸引特定的顾客,它包括品种限定和陈列限定、人员限定、时间限定四个部分。

  品种限定

  很简单,品种限定就是推出自己的独特商品,也就是说,这种商品或服务只有在本店才能买得到或享受得到,其他店铺很难或者根本就找不到。独一份的生意,自然生意兴隆。

  陈列限定

  开店做生意,一般来说,商品品种不怕多;门类不嫌弃,这样才能吸引具有各种不同需求的消费者,扩大店铺的营业额。但这种大而全的经营方略,限于财力和人力,每一类商品的经营不可能精而优,什么东西都卖,也许东西都不是市场上最好的、最齐全的,难以形成自己的特色。正因如此,紧抓一个“主题”,集中财力、人力,专门经营某一类或相关联的品种的商品,不求商品品种的多而全,只求在某一类商品的经营上领导潮流,特色鲜明。这就是我们这里要谈到的陈列限定。

  所谓陈列限定,是指专业店在陈列商品时不要把畅销品摆得过多,以免给人以批量的感觉,使其降低身价。应该较少地陈列畅销品,每种款式两三件即可,以此强调其稀有价值,并使顾客产生惟恐错失良机而急于购买的心理。

  人员限定

  时间限定

  时间限定销售法,是指某种商品或某项服务的销售或服务限定在一定的时间内,也可以是一定时间段的减价货优惠销售。总之,就是拿时间来做文章。

  类似的做法还有:新产品上市,可采取只卖10天的做法,过后再选择适当时机进行展销,这样一样会刺激顾客的购买欲望,这叫商品上市时间限定销售,道理与日本的那家店铺一样。很显然,这种做法比那种单处你的打折不知高明多少倍了。

  此外,节假日、开业、周年庆时,都可采取优惠或降低销售的办法,并且在数天后价格及时反弹。这是价格优惠时间的限定销售。

  6、其他促销法

  有奖促销法

  这是一种很具诱惑力的促销手段,它集竞赛、抽奖、促销于一身,通过有奖竞赛、抽奖等形式来吸引消费者,以扩大销售,但该种销售方式多数只能给商家带来短期效益,当不再进行有奖促销活动时,如果不采取一些新的促销手段,是很难保持一定的销售水平及利润水平的。有奖促销互动应该拥有清晰易懂、公开公平的活动规则,也须符合国家爱现行的法律、法规对有奖销售的规定。

  免费使用促销法

  这实际上是商家向消费者抛出的一个“诱饵”,这个“诱饵”就是免费样品。商家向消费者免费赠送样品使用,使其能充分了解产品的性能、质量等,从而给消费者留下一个良好的印象。

  免费赠送样品它能迅速地吸引消费者,刺激消费者,也能刺激中间商,使之与企业增加交易,同时,促销费用较低也是这种方式的优点之一。说到该方式的缺陷,当然也是存在的,比如赠送范围有限,仅适用于大众化的消费性商品。

  优惠券促销法

  优惠券是商家给消费者的一种优惠凭证,消费者可凭此劵享受折扣、特惠价、换取某种赠品甚至免费优待等。

  包装促销法

  包装是企业产品的外表,良好的包装可以树立产品的良好形象,给消费者以美的享受。

  包装促销的方式可分为包装内赠送、包装外赠送、包装上赠送和利用包装赠送等方式。此外,商家还必须明白包装促销的效果具有长期性,不可能迅速产生销售。

  示范促销法

  示范促销法也就是通过现场的示范表演来达到促销的目的。顾客看了示范,不用你再多说什么,事实是最有说明力的,事实胜于一切雄辩,而且他还懂得了使用方法,很容易地就接受了这种商品。需要说明的是,这种促销方法特别适用新品上市需要推广阶段。

  还本促销法

  商铺在售出商品时,出具一定的信用凭证(如售货发票、银行代办手续等),在若干年后将此商品销售款的全部

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