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了解客户的需求

    

  换位思考,了解并理解客户的需求

  在销售过程中,了解客户的需求是很重要的,只有懂得换位思考,了解并理解客户的需求,才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品,才能令客户满意。

  一位老太太去市场买水果。她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”

  商贩回答说:“我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘……”

  老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”

  第二个商贩答:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”

  “我要买酸一点儿的。”老太太说。

  “我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?”

  “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊位上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问水果摊后的商贩:“你的苹果怎么样?”

  这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?”

  老太太说:“我想要酸一点儿的。”

  商贩说:“一般人买苹果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?”

  老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。”

  商贩说:“大娘,您对儿媳妇可真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生了儿子。您要多少?”

  “那我再来二斤吧。”老太太听了商贩的话,高兴得合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。

  商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:“橘子不但酸而且还含有多种维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。您要是给儿媳妇买点橘子,她一定爱吃。”

  “是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。”“您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。”商贩边给老太太称橘子,边说:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是觉得好了,欢迎您再来。”

  “行,以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴,一边付账一边应承着。

  故事中3个商贩都在卖水果,但结果却不同。第一个商贩没有了解老太太的需求,便试图向老太太销售自己的甜苹果,结果失败了。第二个商贩虽然注意到要了解客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然了解到了老太太想买酸苹果的需求,但没有挖掘到酸苹果背后更深层次的需求。第三个商贩充分挖掘了老太太的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养,自己好能抱上孙子。据此,商贩站在老太太的角度考虑问题,向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。并且考虑到孕妇最需要营养,所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,因此他又向老太太推荐富含维生素的橘子。这样,第三个商贩不但卖出了苹果,还卖出了橘子。不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。

  从3个商贩销售水果的案例中,我们可以得出,只有时刻以客户为中心,站在客户的角度考虑问题,才能把握客户最迫切、最深层次的需求,才能取得销售的成功。

  要让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在销售自己的产品。要了解客户的需求必须做到善于分析思考客户的购买心理与动机。

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