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销售员要尽量对客户进行开放式的提问

    

  要尽量进行开放式的提问

  我们所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的,顾名思义,封闭式提问限定了客户的答案,比如:“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料?”等。对于这些问题,客户通常只能回答是或不是、有或没有等简短的内容。这样客户不仅会感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

  而开放式提问则不限制客户的答案,让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。进行开放式提问可以让客户畅所欲言,有助于销售员根据客户的谈话了解更多更有效的客户信息。而且,开放式提问也不会让客户感到约束,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于我们与客户进一步沟通。

  通常,开放式提问包括以下几种典型问法。

  1.“……怎(么)样”或者“如何……”

  比如:“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?” “我们怎样做,才能满足您的要求?”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

   2.“为什么……”

  典型问法:“为什么您会面临如此严重的问题?” “您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会对这种产品情有独钟?”

   3.“什么……”

  比如:“您遇上了什么麻烦?” “您对我们有什么建议?”“您的合伙人还有什么不同的想法?”

   4.“哪些……”

  “您对这种产品有哪些看法?” “哪些问题令您经常感到头疼?” “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您?”

  在我们同客户刚开始接触的时候,需要与其建立良好的关系,努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围;并且由于开放式提问对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地,不会唐突客户,显得比较得体,所以,这时提出一些开放式的问题是很好的选择。

  提开放式问题需要注意,不要天马行空、无所顾忌地乱提,要结合销售的主题有的放矢地进行提问。

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