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论二八定律在大客户销售的应用

    

  20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的,他指出:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知的二八定律——即80%的公司利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。二八定律也叫巴莱多定律,他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。


    一般每一个企业都有众多的客户,而每一个客户对企业的贡献也不同。管理学家经过对众多的企业的考证,得出在工业品营销中,同样存在着二八定律,即大约20%的客户创造了80%的利润。

    工业品营销中的大客户

    华婴服饰网讯:什么是大客户呢?正确定位大客户需要走出以下几个误区:

    一、大额产品的销售不等于大客户

    有些商品的单次销售金额大,例如,泵车、客车、飞机、工程机械等,这些只能说大单销售、大额产品销售。

    二、大量消费的团购(团购热卖)不等于大客户

    团购(团购热卖)一般具有消费频次低、一次性消费的特点,并且未必忠诚企业,不能为企业创造持续的利润。

    三、需求量大的重复消费客户,单如果不能为企业带来利润也不等于大客户

    大客户具有以下特点:

    1、以一个周期(年)计算,20%的大客户是指每年购买产品的金额比例是所有客户里面非常大的,占到全年销售额的80%,而不是单次交易金额。

    2、能为企业创造利润,并能持续地带来利润。

    大客户的三种类型

    1. 交易型大客户(价格敏感)

    交易型大客户又成为内在价值型客户。     对于这些客户来说,价值就是产品本身。他们注重价值中的成本因素,并对产品有很深的了解,他们知道如何使用产品,并将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。

    交易型客户

    特点之一:他们希望费用、价格能够尽量合理、或在采购方面获得便利。

    特点之二:他们不希望把时间花在销售人员,认为销售队伍没有任何价值。

    典型的交易型大客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。

    2. 附加价值型大客户(产品增殖)

    附加价值型大客户也可以称之为外在价值型大客户。

    这些客户不仅注重产品,还包含产品的增值服务、产品的价值或解决方案等外部因素。对他们来说,价值不是产品本身所固有的,而是存在于如何使用产品上。

    这一类型客户对产品方案和应用感兴趣,认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值,他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解,而他们也会为建议和帮助额外付费。

    附加价值型客户认为销售人员能创造出真正的价值。他们因此想要销售人员投入更多的时间,以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果销售人员过早地推销产品或解决方案,而没有了解客户企业的情况,他们常常会遭到附加价值型客户的拒绝。助力国内开店者发展--欢迎光临华婴服饰网(www.51hyfs.com)

    3. 战略型大客户(资源互补)

    这些客户要求非同一般的价值创造。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议,还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略型大客户对其组织内部进行深度变革有准备,其战略是与选择的战略供应上建立起密切的关系,并得到最佳利益。

    在这一战略型价值关系中,几乎不可能分清谁是卖方,谁是卖方,双方共同工作以创造超常的水平的价值,而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。华婴服饰网http://www.51hyfs.com/ 我们一直在致力于为创业者服务!

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